Punto de equilibrio, margen y ROAS: los números de un pequeño negocio

Actualizado: 29 de octubre de 2026

La mayoría de las decisiones de precios y publicidad de un pequeño negocio se reducen a unas pocas divisiones. Lo difícil es dividir los números correctos: un margen que olvida el envío, un precio que todavía lleva IVA o un ROAS comparado con la línea equivocada pueden hacer que un producto que pierde dinero parezca rentable. Esta guía sigue a una tienda de ejemplo por todos ellos. Vende un producto a 40 sin IVA, y todas las cifras de abajo salen de ahí.

Tres márgenes para un mismo producto

Cada venta le cuesta a la tienda 16 de producto, 5 de envío y 1 de comisión de pago. El margen es el beneficio dividido entre el precio de venta; el markup es el mismo beneficio dividido entre el coste. Qué costes restas decide qué margen obtienes, y el que manda en todos los cálculos de abajo es el margen de contribución: el precio menos todos los costes que acompañan a cada venta. Los manuales de contabilidad de gestión lo definen como lo que el precio de venta supera al coste variable total por unidad.

Medida	Cálculo	Resultado
Margen bruto (solo el coste del producto)	(40 − 16) ÷ 40	60 %
Markup sobre el coste del producto	(40 − 16) ÷ 16	150 %
Contribución por venta	40 − 16 − 5 − 1	18
Ratio de margen de contribución	18 ÷ 40	45 %

El 60 % tranquiliza, pero de cada 40 solo quedan 18 para pagar el alquiler, el software y al dueño. Usa siempre precios y costes sin IVA: el IVA cobrado se entrega a Hacienda y no es un ingreso.

Calculadora de margen y markup

Punto de equilibrio: cuántas ventas pagan los costes fijos

Los costes fijos son los que no cambian vendas lo que vendas. Supongamos que son 2.700 al mes. Cada venta aporta 18 para cubrirlos, así que el punto de equilibrio es 2.700 ÷ 18 = 150 ventas, o 2.700 ÷ 0,45 = 6.000 de facturación. Por debajo, el mes termina en pérdidas; cada venta por encima suma 18 de beneficio. Un objetivo de beneficio se calcula igual: para ganar 1.800 al mes la tienda necesita (2.700 + 1.800) ÷ 18 = 250 ventas. Cuando la división no es exacta, redondea hacia arriba, porque no existe una fracción de venta.

El margen de seguridad mide cuánto pueden caer las ventas antes de que desaparezca el beneficio: (ventas previstas − ventas en el punto de equilibrio) ÷ ventas previstas. Con 200 ventas previstas, es (8.000 − 6.000) ÷ 8.000 = 25 %.

2.700 ÷ 18150 ventas para cubrir costes.
(2.700 + 1.800) ÷ 18250 ventas para un beneficio de 1.800.
2.700 ÷ (48 − 22)104 ventas: la respuesta equivocada que sale al usar el precio con un 20 % de IVA (48) en lugar de 40.

Calculadora de punto de equilibrio

Publicidad: el ROAS y la línea que tiene que superar

El ROAS, retorno de la inversión publicitaria, son los ingresos que trae una campaña divididos entre lo que costó. Google Ads fija su ROAS objetivo como porcentaje: 5 en ventas por cada 1 invertido es un objetivo del 500 %. Los ingresos no son beneficio, así que la pregunta es qué ROAS paga los anuncios. De cada venta la tienda se queda un 45 % antes de publicidad, así que los anuncios se pagan solos cuando ingresos × 0,45 igualan la inversión: el ROAS de equilibrio es 1 ÷ 0,45 = 2,22. Lo máximo que puede pagar por un pedido, su coste por adquisición (CPA) máximo, es el valor del pedido × 0,45 = 18.

Una campaña que invierte 1.000 y trae 100 pedidos por valor de 4.000 tiene un ROAS de 4 (400 %), muy por encima de 2,22. Deja 4.000 × 0,45 − 1.000 = 800 para los costes fijos, y cada pedido costó 10 frente a un máximo de 18.

Margen de contribución	ROAS de equilibrio	Como ROAS objetivo
20 %	5	500 %
25 %	4	400 %
30 %	3,33	333 %
40 %	2,5	250 %
45 %	2,22	222 %
50 %	2	200 %
60 %	1,67	167 %

Usa el margen de contribución, no el margen bruto: con el 60 % bruto el ROAS de equilibrio parecería 1,67, y las campañas entre 1,67 y 2,22 parecerían rentables mientras pierden dinero en cada pedido. Comprueba también qué cuenta la cifra de ingresos: cada plataforma atribuye las ventas con sus propias reglas, y puede incluir devoluciones o pedidos cancelados.

Calculadora de ROAS

Costes fijos y publicidad a la vez

El ROAS de equilibrio solo cubre los anuncios. Si todos los pedidos vinieran de publicidad con un CPA de 10, cada venta aportaría 18 − 10 = 8 en lugar de 18, y la tienda necesitaría 2.700 ÷ 8 = 337,5, es decir, 338 pedidos al mes para cubrir costes en lugar de 150. Una publicidad que se paga sola puede dejar igualmente corto al negocio; este es el número que hay que comparar con lo que el mercado puede absorber.

Lo que rinde una hora del dueño

Con 250 ventas sin publicidad la tienda gana 1.800 al mes, 21.600 al año, antes del impuesto sobre la renta. Si el dueño trabaja 35 horas a la semana durante 47 semanas, son 21.600 ÷ (35 × 47) = 21.600 ÷ 1.645 = 13,13 la hora. La cifra sirve dos veces: para comparar el negocio con un empleo y para poner precio al propio tiempo. Una tarea que lleva 5 horas al mes cuesta 65,65 de ese tiempo, así que pagar a alguien menos que eso por hacerla deja al dueño mejor, siempre que esas horas vayan a trabajo que rinda.

Para un asalariado la misma idea da el sueldo real por hora: el sueldo neto menos los gastos de ir a trabajar, dividido entre todas las horas dedicadas, trayectos y horas no pagadas incluidas. Para un autónomo funciona al revés: los ingresos que necesita, más los gastos del negocio y los impuestos, divididos entre las horas que un cliente paga de verdad.

Calculadora del sueldo real por hora

Errores que hacen parecer rentable un producto

Precios con IVA: 48 en lugar de 40 bajan el punto de equilibrio de 150 ventas a 104 en el ejemplo de arriba.
Confundir margen y markup: un markup del 150 % es un margen del 60 %, y un markup del 60 % sería solo un margen del 37,5 %.
El margen bruto en la línea del ROAS: deja fuera el envío y las comisiones, que los anuncios también tienen que cubrir.
Costes fijos de un periodo y ventas de otro, como el alquiler anual frente a las ventas mensuales.
Redondear hacia abajo el punto de equilibrio: 2.700 ÷ 17 = 158,8, así que 158 ventas aún dejan pérdidas y el punto de equilibrio es 159.
Dar por buenos los ingresos de las plataformas publicitarias, con devoluciones, pedidos cancelados y ventas que se atribuyen dos plataformas.

Preguntas frecuentes

¿El ROAS es lo mismo que el ROI?

No. El ROAS divide los ingresos entre la inversión publicitaria; el ROI divide el beneficio entre lo invertido. La campaña de arriba tiene un ROAS de 4, pero un ROI de 800 ÷ 1.000 = 80 %.

¿Qué margen uso para el ROAS de equilibrio?

El margen de contribución antes de publicidad: el precio menos todos los costes que acompañan a una venta, como el producto, el envío y las comisiones de pago.

¿Qué diferencia hay entre costes fijos y variables?

Los variables van con cada venta: materiales, embalaje, envío, comisiones de pago o de venta. Los fijos se pagan vendas lo que vendas, como el alquiler, el software y los seguros.

¿Por qué se redondea hacia arriba el punto de equilibrio?

Porque solo existen ventas enteras. Si el resultado es 158,8, 158 ventas no bastan; la 159 es la primera que cubre los costes.

¿El sueldo del dueño es un coste fijo?

Si quieres que el punto de equilibrio incluya un sueldo, sí: súmalo a los costes fijos. Si no, es el beneficio lo que paga al dueño, como en el ejemplo de la hora.