Punto di pareggio, margine e ROAS: i numeri di una piccola attività

Aggiornato: 29 ottobre 2026

Gran parte delle decisioni su prezzi e pubblicità di una piccola attività si riduce a poche divisioni. Il difficile è dividere i numeri giusti: un margine che dimentica la spedizione, un prezzo che contiene ancora l’IVA o un ROAS confrontato con la soglia sbagliata possono far sembrare redditizio un prodotto in perdita. Questa guida segue un negozio di esempio in tutti questi calcoli. Vende un prodotto a 40 IVA esclusa, e tutte le cifre qui sotto derivano da lì.

Tre margini per un solo prodotto

Ogni vendita costa al negozio 16 di prodotto, 5 di spedizione e 1 di commissioni di pagamento. Il margine è l’utile diviso per il prezzo di vendita; il ricarico è lo stesso utile diviso per il costo. Quali costi togli decide quale margine ottieni, e quello che conta in tutti i calcoli qui sotto è il margine di contribuzione: il prezzo meno tutti i costi che accompagnano ogni vendita. I manuali di contabilità gestionale lo definiscono come la quantità di cui il prezzo di vendita supera il costo variabile totale per unità.

Misura	Calcolo	Risultato
Margine lordo (solo costo del prodotto)	(40 − 16) ÷ 40	60%
Ricarico sul costo del prodotto	(40 − 16) ÷ 16	150%
Margine di contribuzione per vendita	40 − 16 − 5 − 1	18
Margine di contribuzione percentuale	18 ÷ 40	45%

Il 60% rassicura, ma di ogni 40 restano solo 18 per pagare l’affitto, il software e il titolare. Usa sempre prezzi e costi IVA esclusa: l’IVA incassata va versata all’erario e non è un ricavo.

Calcolatore di margine e ricarico

Punto di pareggio: quante vendite pagano i costi fissi

I costi fissi sono quelli che restano uguali qualunque sia il venduto. Supponiamo che siano 2.700 al mese. Ogni vendita contribuisce con 18, quindi il punto di pareggio è 2.700 ÷ 18 = 150 vendite, ovvero 2.700 ÷ 0,45 = 6.000 di fatturato. Sotto, il mese si chiude in perdita; ogni vendita in più aggiunge 18 di utile. Un obiettivo di utile si calcola allo stesso modo: per guadagnare 1.800 al mese servono (2.700 + 1.800) ÷ 18 = 250 vendite. Quando la divisione non è esatta, arrotonda per eccesso, perché una frazione di vendita non esiste.

Il margine di sicurezza misura di quanto possono calare le vendite prima che l’utile sparisca: (vendite previste − vendite di pareggio) ÷ vendite previste. Con 200 vendite previste è (8.000 − 6.000) ÷ 8.000 = 25%.

2.700 ÷ 18150 vendite per il pareggio.
(2.700 + 1.800) ÷ 18250 vendite per un utile di 1.800.
2.700 ÷ (48 − 22)104 vendite: la risposta sbagliata che si ottiene usando il prezzo con il 20% di IVA (48) invece di 40.

Calcolatore del punto di pareggio

Pubblicità: il ROAS e la soglia da superare

Il ROAS, ritorno sulla spesa pubblicitaria, è il fatturato portato da una campagna diviso per il suo costo. Google Ads imposta il ROAS target in percentuale: 5 di vendite per ogni 1 speso è un target del 500%. Il fatturato non è utile, quindi la domanda è quale ROAS paga gli annunci. Di ogni vendita il negozio tiene il 45% prima della pubblicità, quindi gli annunci si ripagano quando fatturato × 0,45 è pari alla spesa: il ROAS di pareggio è 1 ÷ 0,45 = 2,22. Il massimo che può pagare per un ordine, il costo per acquisizione (CPA) massimo, è il valore dell’ordine × 0,45 = 18.

Una campagna che spende 1.000 e porta 100 ordini per 4.000 ha un ROAS di 4 (400%), ben sopra 2,22. Lascia 4.000 × 0,45 − 1.000 = 800 per i costi fissi, e ogni ordine è costato 10 contro un massimo di 18.

Margine di contribuzione	ROAS di pareggio	Come ROAS target
20%	5	500%
25%	4	400%
30%	3,33	333%
40%	2,5	250%
45%	2,22	222%
50%	2	200%
60%	1,67	167%

Usa il margine di contribuzione, non il margine lordo: con il 60% lordo il ROAS di pareggio sembrerebbe 1,67, e le campagne tra 1,67 e 2,22 sembrerebbero redditizie mentre perdono soldi su ogni ordine. Controlla anche cosa conta il fatturato: ogni piattaforma attribuisce le vendite con regole proprie, e resi o ordini annullati possono esserci ancora.

Calcolatore ROAS

Costi fissi e pubblicità insieme

Il ROAS di pareggio copre solo gli annunci. Se tutti gli ordini arrivassero dalla pubblicità con un CPA di 10, ogni vendita contribuirebbe con 18 − 10 = 8 invece di 18, e il negozio avrebbe bisogno di 2.700 ÷ 8 = 337,5, cioè 338 ordini al mese per il pareggio invece di 150. Una pubblicità che si ripaga può comunque lasciare l’attività in perdita; è questo il numero da confrontare con ciò che il mercato può assorbire.

Quanto rende un’ora del titolare

Con 250 vendite senza pubblicità il negozio guadagna 1.800 al mese, 21.600 all’anno, prima delle imposte sul reddito. Se il titolare lavora 35 ore a settimana per 47 settimane, sono 21.600 ÷ (35 × 47) = 21.600 ÷ 1.645 = 13,13 l’ora. La cifra serve due volte: per confrontare l’attività con un lavoro dipendente e per dare un prezzo al proprio tempo. Un compito che richiede 5 ore al mese costa 65,65 di quel tempo, quindi pagare qualcuno meno di così per farlo conviene, a patto che quelle ore vadano a un lavoro che rende.

Per un dipendente la stessa idea dà la paga oraria reale: lo stipendio netto meno i costi per andare al lavoro, diviso per tutte le ore dedicate, spostamenti e ore non pagate compresi. Per un libero professionista funziona al contrario: il reddito necessario, più i costi dell’attività e le imposte, diviso per le ore che un cliente paga davvero.

Calcolatore della paga oraria reale

Errori che fanno sembrare redditizio un prodotto

Prezzi con IVA: 48 invece di 40 abbassano il punto di pareggio da 150 vendite a 104 nell’esempio qui sopra.
Margine e ricarico confusi: un ricarico del 150% è un margine del 60%, e un ricarico del 60% sarebbe solo un margine del 37,5%.
Il margine lordo come soglia del ROAS: lascia fuori spedizione e commissioni, che gli annunci devono coprire anch’essi.
Costi fissi di un periodo e vendite di un altro, come l’affitto annuale contro le vendite mensili.
Punto di pareggio arrotondato per difetto: 2.700 ÷ 17 = 158,8, quindi 158 vendite lasciano ancora una perdita e il pareggio è a 159.
Il fatturato delle piattaforme pubblicitarie preso così com’è, con resi, ordini annullati e vendite rivendicate da due piattaforme.

Domande frequenti

Il ROAS è uguale al ROI?

No. Il ROAS divide il fatturato per la spesa pubblicitaria; il ROI divide l’utile per l’investimento. La campagna qui sopra ha un ROAS di 4 ma un ROI di 800 ÷ 1.000 = 80%.

Quale margine si usa per il ROAS di pareggio?

Il margine di contribuzione prima della pubblicità: il prezzo meno tutti i costi che accompagnano una vendita, come prodotto, spedizione e commissioni di pagamento.

Che differenza c’è tra costi fissi e variabili?

I costi variabili arrivano con ogni vendita: materiali, imballaggio, spedizione, commissioni di pagamento o di vendita. I costi fissi si pagano qualunque sia il venduto, come affitto, software e assicurazioni.

Perché il punto di pareggio si arrotonda per eccesso?

Perché esistono solo vendite intere. Se il risultato è 158,8, 158 vendite non bastano; la 159ª è la prima che copre i costi.

Il compenso del titolare è un costo fisso?

Se vuoi che il punto di pareggio includa un compenso, sì: aggiungilo ai costi fissi. Altrimenti è l’utile a pagare il titolare, come nell’esempio dell’ora.