Ponto de equilíbrio, margem e ROAS: os números de um pequeno negócio

Atualizado: 29 de outubro de 2026

A maioria das decisões de preço e de anúncios de um pequeno negócio se resume a algumas divisões. O difícil é dividir os números certos: uma margem que esquece o frete, um preço que ainda tem impostos ou um ROAS comparado com a linha errada podem fazer um produto que dá prejuízo parecer lucrativo. Este guia acompanha uma loja de exemplo por todos esses cálculos. Ela vende um produto a 40 sem impostos sobre a venda, e todos os números abaixo saem daí.

Três margens para o mesmo produto

Cada venda custa à loja 16 de produto, 5 de frete e 1 de taxa de pagamento. A margem é o lucro dividido pelo preço de venda; o markup é o mesmo lucro dividido pelo custo. Os custos que você desconta decidem qual margem aparece, e a que manda em todos os cálculos abaixo é a margem de contribuição: o preço menos todos os custos que acompanham cada venda. Os livros de contabilidade gerencial a definem como o quanto o preço de venda supera o custo variável total por unidade.

Medida	Cálculo	Resultado
Margem bruta (só o custo do produto)	(40 − 16) ÷ 40	60%
Markup sobre o custo do produto	(40 − 16) ÷ 16	150%
Margem de contribuição por venda	40 − 16 − 5 − 1	18
Índice de margem de contribuição	18 ÷ 40	45%

Os 60% tranquilizam, mas de cada 40 sobram só 18 para pagar o aluguel, o software e o dono. Use sempre preços e custos sem impostos sobre a venda: o imposto cobrado do cliente vai para o fisco e não é receita.

Calculadora de margem e markup

Ponto de equilíbrio: quantas vendas pagam os custos fixos

Custos fixos são os que não mudam, venda você quanto vender. Digamos que sejam 2.700 por mês. Cada venda contribui com 18 para cobri-los, então o ponto de equilíbrio é 2.700 ÷ 18 = 150 vendas, ou 2.700 ÷ 0,45 = 6.000 de faturamento. Abaixo disso o mês fecha no prejuízo; cada venda acima soma 18 de lucro. Uma meta de lucro se calcula do mesmo jeito: para ganhar 1.800 por mês a loja precisa de (2.700 + 1.800) ÷ 18 = 250 vendas. Quando a divisão não dá exata, arredonde para cima, porque não existe fração de venda.

A margem de segurança mede quanto as vendas podem cair antes de o lucro sumir: (vendas previstas − vendas no ponto de equilíbrio) ÷ vendas previstas. Com 200 vendas previstas, é (8.000 − 6.000) ÷ 8.000 = 25%.

2.700 ÷ 18150 vendas para empatar.
(2.700 + 1.800) ÷ 18250 vendas para um lucro de 1.800.
2.700 ÷ (48 − 22)104 vendas: a resposta errada que sai quando se usa o preço com 20% de impostos (48) em vez de 40.

Calculadora de ponto de equilíbrio

Anúncios: o ROAS e a linha que ele precisa passar

O ROAS, retorno sobre o investimento em anúncios, é a receita que uma campanha traz dividida pelo que ela custou. O Google Ads define o ROAS desejado como porcentagem: 5 em vendas para cada 1 investido é uma meta de 500%. Receita não é lucro, então a pergunta é qual ROAS paga os anúncios. De cada venda a loja fica com 45% antes dos anúncios, então eles se pagam quando receita × 0,45 iguala o investimento: o ROAS de equilíbrio é 1 ÷ 0,45 = 2,22. O máximo que ela pode pagar por um pedido, o custo por aquisição (CPA) máximo, é o valor do pedido × 0,45 = 18.

Uma campanha que investe 1.000 e traz 100 pedidos no valor de 4.000 tem ROAS de 4 (400%), bem acima de 2,22. Ela deixa 4.000 × 0,45 − 1.000 = 800 para os custos fixos, e cada pedido custou 10 contra um máximo de 18.

Margem de contribuição	ROAS de equilíbrio	Como ROAS desejado
20%	5	500%
25%	4	400%
30%	3,33	333%
40%	2,5	250%
45%	2,22	222%
50%	2	200%
60%	1,67	167%

Use a margem de contribuição, não a margem bruta: com os 60% brutos o ROAS de equilíbrio pareceria 1,67, e campanhas entre 1,67 e 2,22 pareceriam lucrativas enquanto perdem dinheiro em cada pedido. Confira também o que entra na receita informada: cada plataforma atribui as vendas pelas próprias regras, e devoluções ou pedidos cancelados podem continuar lá.

Calculadora de ROAS

Custos fixos e anúncios juntos

O ROAS de equilíbrio só cobre os anúncios. Se todos os pedidos viessem de anúncios com CPA de 10, cada venda contribuiria com 18 − 10 = 8 em vez de 18, e a loja precisaria de 2.700 ÷ 8 = 337,5, ou seja, 338 pedidos por mês para empatar, em vez de 150. Um anúncio que se paga pode mesmo assim deixar o negócio no vermelho; é esse o número a comparar com o que o mercado consegue absorver.

Quanto rende uma hora do dono

Com 250 vendas sem anúncios a loja lucra 1.800 por mês, 21.600 por ano, antes do imposto de renda. Se o dono trabalha 35 horas por semana durante 47 semanas, são 21.600 ÷ (35 × 47) = 21.600 ÷ 1.645 = 13,13 por hora. O número serve duas vezes: para comparar o negócio com um emprego e para pôr preço no próprio tempo. Uma tarefa que leva 5 horas por mês custa 65,65 desse tempo, então pagar alguém menos do que isso para fazê-la compensa, desde que essas horas vão para um trabalho que rende.

Para quem é empregado, a mesma ideia dá o valor real da hora: o salário líquido menos os gastos para ir trabalhar, dividido por todas as horas dedicadas ao trabalho, deslocamento e horas não pagas incluídos. Para um autônomo, funciona ao contrário: a renda necessária, mais os custos do negócio e os impostos, dividida pelas horas que um cliente realmente paga.

Calculadora do valor real da hora

Erros que fazem um produto parecer lucrativo

Preços com impostos: 48 em vez de 40 baixam o ponto de equilíbrio de 150 vendas para 104 no exemplo acima.
Margem e markup trocados: um markup de 150% é uma margem de 60%, e um markup de 60% seria só uma margem de 37,5%.
A margem bruta na linha do ROAS: ela deixa de fora o frete e as taxas, que os anúncios também precisam cobrir.
Custos fixos de um período e vendas de outro, como o aluguel anual contra as vendas mensais.
Ponto de equilíbrio arredondado para baixo: 2.700 ÷ 17 = 158,8, então 158 vendas ainda dão prejuízo e o ponto de equilíbrio é 159.
Receita das plataformas de anúncios aceita sem conferir, com devoluções, pedidos cancelados e vendas que duas plataformas atribuem a si.

Perguntas frequentes

ROAS é o mesmo que ROI?

Não. O ROAS divide a receita pelo investimento em anúncios; o ROI divide o lucro pelo que foi investido. A campanha acima tem ROAS de 4, mas ROI de 800 ÷ 1.000 = 80%.

Que margem uso para o ROAS de equilíbrio?

A margem de contribuição antes dos anúncios: o preço menos todos os custos que acompanham uma venda, como produto, frete e taxas de pagamento.

Qual a diferença entre custos fixos e variáveis?

Os variáveis vêm com cada venda: materiais, embalagem, frete, taxas de pagamento, comissões. Os fixos são pagos venda você quanto vender, como aluguel, software e seguro.

Por que arredondar o ponto de equilíbrio para cima?

Porque só existem vendas inteiras. Se o resultado é 158,8, 158 vendas não bastam; a 159ª é a primeira que cobre os custos.

O pró-labore do dono é custo fixo?

Se você quer que o ponto de equilíbrio inclua um pró-labore, sim: some-o aos custos fixos. Se não, é o lucro que paga o dono, como no exemplo da hora.